La différence entre les recommandations et les "leads"

Chez BNI, nous croyons au pouvoir des recommandations. À mesure que de nouveaux membres arrivent dans nos groupes, nous entendons à maintes reprises : j'ai l'habitude de donner des pistes commerciales ("leads") aux personnes dans les groupes de réseautage. Mes collègues membres ne veulent pas que je leur donne ce type de leads.

Quelle est la différence entre un lead et une recommandation ?

Les leads sont des contacts qui, en général, n'attendent pas d'appel. Ces prospects sont essentiellement des appels à froid, mais vous avez des raisons de croire qu'ils pourraient réellement être intéressés par votre service, car une connexion mutuelle peut être au courant de certains détails de leur vie.

Une recommandation, en revanche, est une véritable opportunité de vendre votre produit. Il s’agit de personnes à qui un ami ou un associé a parlé de vos services et qui ont exprimé leur intérêt. Lorsque vous appelez une recommandation, elle saura déjà qui vous êtes, ce que vous faites et, dans le meilleur des cas, attendra peut-être déjà votre appel.

Une idée fausse courante concernant la différence entre les prospects et les recommandations est que beaucoup pensent qu'une recommandation est une garantie de faire des affaires. Ce n'est pas le cas. Cela signifie qu'une fois qu'une personne vous a donné le nom d'une recommandation à contacter, c'est à vous de faire le reste. Une recommandation est une porte ouverte pour faire de votre mieux.

Les membres BNI évaluent régulièrement les recommandations en fonction de leur importance ou de leur implication dans la préparation de la référence pour vous. Plus une recommandation est importante, plus le contact a reçu d'informations sur vous et votre entreprise, plus il est chaud. Les recommandations qualifiées comme celles-ci ont été préalablement examinées par la personne qui les recommande, et il y a des raisons de croire que le produit ou le service est souhaité par le client potentiel.

Comment pouvez-vous vous assurer que vous transmettez des recommandations qualifiées à vos partenaires de réseautage ?

Consultez la liste ci-dessous pour convertir un prospect potentiel en recommandation pour une personne de votre cercle.

• Quand quelqu'un dans votre entourage vous exprime qu'il pourrait être intéressé par un produit ou un service, discutez avec lui pour déterminer si ses besoins correspondent aux services offerts par l'organisation que vous avez en tête.

• Si les besoins correspondent, partagez avec la référence potentielle que vous connaissez quelqu'un qui pourrait être apte à l'aider et expliquez comment vous connaissez votre partenaire de référence.

• Si la référence potentielle semble réceptive à cette connexion, demandez si vous pouvez partager ses coordonnées.

Lorsque vous partagez des recommandations avec votre groupe de réseautage, ne transmettez jamais les coordonnées d’une personne qui a déclaré ne pas vouloir être connectée à votre réseau. Ces personnes ne sont même pas nécessairement des prospects, car jusqu'à d'autres appels à froid, cette personne se souviendra de vous avoir dit qu'elle n'était pas intéressée, ce qui peut avoir un impact négatif sur votre relation.

Pour rejoindre un groupe structuré de recommandations d'affaires dans l'Aude, l'Ariège ou les Pyrénées-Orientales, clique sur https://www.business-morning.fr/visiter-un-groupe-bni